Historias y Reflexiones

La gente compra sentimientos, no cosas

Tony Robbins nos explica lo que realmente impulsa nuestras decisiones de compra. 

¿Qué tipo de auto tienes? ¿Qué tipo de bolso llevas? ¿Cuál es tu marca favorita de ropa? ¿Por qué? 

Si bien la calidad del producto y la reputación del vendedor son importantes, la razón por la que realizamos una compra va más allá de lo fundamental. Va mucho más allá del pensamiento racional. Entra en el subconsciente. De hecho, la investigación realizada por la Compañía Nielsen muestra que aproximadamente el 90% de las decisiones de compra se toman de manera subconsciente. Y estudios posteriores han revelado que mientras nuestros cerebros procesan 11 millones de bits de información sensorial cada segundo, nuestras mentes conscientes solo pueden manejar menos de 100 por segundo. 

Entonces, ¿cómo nuestro subconsciente determina nuestras decisiones? Todo se reduce a nuestras necesidades y emociones. 

Todos y cada uno de nosotros es único, pero también compartimos seis necesidades fundamentales: certeza, importancia, variedad, amor y conexión, crecimiento, contribución, que determinan cómo nos sentimos acerca de nosotros mismos, cómo nos sentimos acerca de los demás y cómo experimentamos la vida. Y todo comportamiento, incluidas nuestras decisiones de compra, es un intento de satisfacer nuestras necesidades. 

¿Ese bolso de $ 1,000 que acabas de comprar? ¿Ese auto de $ 100,000 que acabas de alquilar? ¿La chaqueta de $ 500 que acabas de conseguir? Cada uno de estos elementos puede traer un significado individual. 

De hecho, la gente pagará desproporcionadamente para sentirse importante. Y esto puede ser cierto incluso si la compra es un regalo para otra persona. Porque subconscientemente creen que dar un regalo a alguien les dará atención, aprecio o incluso amor, lo que en última instancia significa una cosa: el significado. 

Más que esto, los individuos compran productos que asocian con su identidad. ¿Ese coche eléctrico que acabas de comprar? Puede pensar que representa a alguien que es bueno, respetuoso con el medio ambiente, consciente socialmente y que hace el bien. ¿O esa bolsa que acabas de comprar a un artesano local de un pueblo en el extranjero? Puede representar a alguien que es ecléctico, mundano y de mente abierta. 

La fuerza motriz en la vida es una necesidad que debe cumplirse, y nuestras decisiones de compra son una manifestación directa de esta necesidad.  

Gracias a Tony Robbins 

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