Mentalidad Empresarial

Puedes tener el mejor producto, pero sin buen marketing no pasa nada

El marketing, señores, no es persuadir así por así. Tampoco es convencer. Marketing es establecer una relación con el mercado que nos interesa.

Guy Kawasaki, un reconocido experto en negocios, sostiene que “todo marketing debería comunicar algo con verdadero significado.” Si usted medita en esa frase, encontrará la esencia del marketing: CONECTAR CON LA GENTE. El marketing, señores, no es persuadir así por así. Tampoco es convencer. Marketing es establecer una relación con el mercado que nos interesa. Y, desde luego, una relación solo se puede establecer después de haber creado conexión. Por eso el marketing no está enfocado en hacer que la gente nos escuché, sino en nosotros escuchar a la gente. Peter Drucker decía que hay dos tipos de empresas: las empresas que no hacen marketing, y las empresas que hacen marketing.

En el primer grupo se encuentran las empresas que fabrican el producto y luego se preguntan: ¿qué hacemos para venderlo? En el segundo grupo están las empresas que primero preguntan: ¿Qué necesita el mercado? Entonces, sus esfuerzos de venta son menores: tienen mercado.  Seth Godin lo expresó muy bien: “No encuentres clientes para tus productos, encuentra productos para tus clientes”

Steve Jobs detectó que había un grupo de gente rebelde, desafiante. Ese grupo buscaba productos que expresen ese deseo de retar el estatus quo, entonces Jobs creó Apple.

La clave está en conectar con las personas apelando a sus verdaderas necesidades, gustos, sentimientos o motivaciones. Si tocas el corazón de las personas, las personas te abrirán sus bolsillos. En esencia, el comprador se mueve en función de sus valores primarios. La gente no compra el producto, compra la razón por la que haces el producto.

Me permito recordarle la historia de un ciego pidiendo limosna. Dicen que había un ciego sentado en la vereda, con una gorra a sus pies y un pedazo de madera en la cual se leía:

“POR FAVOR, AYÚDENME, SOY CIEGO”

Un creativo de publicidad que pasaba frente a él, se detuvo y vio unas pocas monedas en la gorra.  Sin pedirle permiso tomó el cartel, le dio la vuelta, tomó una tiza y escribió otro anuncio.

Volvió a poner el pedazo de madera sobre los pies del ciego y se fue.
Por la tarde el creativo volvió a pasar frente al ciego que pedía limosna, su gorra estaba llena de billetes y monedas.

El ciego reconoció sus pasos y le preguntó qué había puesto en el cartel.

El publicista le contestó:

– “Nada que no sea tan cierto como tu anuncio, pero con otras palabras”, sonrió y siguió su camino.

El ciego nunca lo supo, pero su nuevo cartel decía:

“HOY ES PRIMAVERA, Y NO PUEDO VERLA”

Señores, muchas veces lo que tiene que cambiar es nuestro marketing. Porque si cambia la historia que contamos, cambian los significados y eso conecta con las personas.

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Juan Carlos Atoche